02 set 2014

Equipe Strong ESAGS fica entre 10 melhores no SemeAd

 

Trabalho produzido por três alunos e pela professora de Metodologia da Strong ESAGS - unidade Santo André ficou entre os 10 melhores selecionados no 16º Seminário de Administração (SemeAd), realizado ano passado na Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP). Por isso, foi  indicado para fast-track na Revista Brasileira de Marketing (ReMark).

Recentemente, o artigo “Efeitos das Estratégias de Marketing de Compras Coletivas sobre o Comportamento Impulsivo” foi publicado na ReMark e está disponível neste link. O artigo científico abordou os efeitos das estratégias de marketing de compras coletivas sobre o comportamento impulsivo e foi elaborado pelos formados em Administração Suzi Elen Ferreira Dias, Rosilene Maria dos Santos, Vinicius Martins e pela professora Giuliana Isabella, que é doutoranda em Administração de Empresas.

O objetivo do trabalho, segundo seus criadores, foi estudar o modelo de compra coletiva no Brasil, que tem como característica a venda por impulso, em busca de entender os efeitos das estratégias de marketing sobre o comportamento de consumidores impulsivos e não impulsivos.

Ao todo 137 pessoas participaram da pesquisa por meio da resposta a um questionário. Pra saber um pouco mais sobre o trabalho, o Jovem Executivo fez uma entrevista com toda a equipe. Confira logo abaixo.

1- O trabalho de vocês aborda um dos temais mais discutidos no momento, a compra por impulso. O que caracteriza a compra por impulso e como elas acontecem?

Em nosso artigo verificamos que a compra por impulso acontece de forma espontânea, ou seja, não é planejada. Pode ocorrer em um ponto de venda físico ou online. Por exemplo, quando os consumidores entram nas lojas físicas somente para olhar e acabam comprando um produto que chamou sua atenção.

2 – Nas compras online acontece do mesmo jeito?

No e-commerce não é diferente. Ao acessar a internet as pessoas são expostas aos banners interativos que anunciam ofertas e propagandas aliados à facilidade de efetuar a compra, aos prazos de pagamentos e às promoções com grandes descontos. Com isso, os consumidores sentem-se atraídos a comprar um produto ou serviço que atenda suas necessidades naquele momento.

3 – A compra por impulso sempre acontece de forma inconsciente?

Na compra por impulso as pessoas adquirem o produto de forma consciente ou inconsciente, pelo prazer de fazer um bom negócio ou uma quebra de padrão em seus hábitos de consumo, pela vontade de experimentar algo novo e percebê-lo como útil e necessário. O status e a autoestima também influenciam esse tipo de compra. É importante diferenciar os consumidores compulsivos dos impulsivos. A compulsividade é considerada uma doença, pois as pessoas consomem por impulso, porém de forma exagerada e sem controle, sem se importar com possíveis problemas financeiros.

4 – Promoções e descontos são, quase sempre, considerados os principais atrativos. Porém, fatores emocionais também podem influenciar a decisão do cliente?

Os fatores emocionais também contribuem para a compra impulsiva, como, por exemplo, a vontade de satisfazer uma necessidade de status ou posição social. Conforme o estado emocional do consumidor, o nível de discernimento e escolha do produto podem ser positivos ou negativos. Ou seja, momentos e vivências pelas quais as pessoas estão passando acabam interferindo nos seus hábitos e nas decisões de consumo.

5 – Quais os meios que têm a preferência de compra do brasileiro: ir às lojas físicas ou a compra virtual?

Cada vez mais as pessoas dispõem de menos tempo. Com isso, o acesso à internet vem crescendo. As pessoas utilizam o ambiente online para comprar, comparar preços e obter mais informações sobre o produto ou serviço. Porém, ainda existe resistência de algumas pessoas, que sentem insegurança na internet quanto aos seus dados pessoais, por receio de não receber o produto e/ou por acreditar na dificuldade de troca do produto em caso de defeito.

6 – As compras coletivas têm se firmado como uma das mais recentes formas de aquisição de produtos e serviços, quais os benefícios e riscos dessa prática?

Os sites de compras coletivas surgem no e-commerce como forma de oferecer produtos com grandes descontos. Trata-se de um modelo que tem por característica a coletividade, no qual as ofertas são efetivadas com um número mínimo de compras.

7 – Qual a principal ferramenta de marketing utilizada por sites de compras coletivas para atrair e, principalmente manter, novos consumidores?

Uma das principais ferramentas utilizadas para chamar a atenção dos clientes são os e-mails de marketing, sobretudo em sites agregadores. Eles filtram os produtos e serviços que o consumidor preferencialmente deseja e os mostram de maneira personalizada, de acordo com as opções de cada um e os bônus de valores para as próximas compras no site.

8 – O que faz do e-commerce um sucesso, já que o cliente não tem contato com o que vai comprar?

Em nosso estudo verificamos que há três estratégias que oferecem maior influência: “oferecer produtos de marcas conhecidas”, “oferecer grandes descontos” e “passar confiança que o cliente irá receber o produto”.

 

Suzi Elen Ferreira Dias, Vinicius Martins e Rosilene Maria dos Santos, formados em Administração pela Strong ESAGS

Giuliana Isabella, professora de Metodologia e doutoranda em Administração de Empresas

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